Muito se fala em funil de vendas, mas poucos conhecem, de fato, o conceito e nem como pode aplicá-lo na prática. Essa é uma ferramenta essencial para execução do Inbound Marketing, que nada mais é do que um conjunto de estratégias focada em atrair, converter e encantar os clientes. Ao contrário do marketing tradicional, o Inbound utiliza o marketing de conteúdo, também conhecido como SEO (Search Engine Optimization), e as estratégias de redes sociais para atrair clientes por meio dos canais online.
O funil de vendas é um dos grandes responsáveis pelo aumento dos resultados comerciais da sua marca. Sem um funil desenhado, é possível que o seu negócio perca vendas, pois é esta ferramenta que vai te mostrar qual o grau de interesse do seu público. Deste modo, é possível que você desenvolva uma estratégia para cada etapa da jornada do seu cliente.
Entender as etapas e como criar um funil de vendas é essencial para converter ainda mais prospects. Dentro do funil, existem algumas etapas que precisam estar bem desenhadas, sempre de acordo com a sua empresa ou marca para atrair cada vez mais clientes.
Ao decorrer deste artigo, vamos dar várias dicas de como criar um funil de vendas. Com o intuito de garantir que a estratégia de marketing digital utilizada pela sua empresa seja eficiente.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas também pode ser nomeado de pipeline. Ele é uma estratégia do inbound marketing que tem o propósito de deixar claro toda a jornada do cliente. Começando pelo primeiro contato com a sua empresa até o momento da concretização da venda do seu produto ou serviço. Para alguns, pode ser até após essa experiência de venda também, com o trabalho de pós-venda.
Esse conceito não é novo dentro do marketing, e vem ajudando a melhorar a prospecção e fidelização de clientes. Para isso, o funil de vendas é dividido em algumas etapas que vão traçar todos os caminhos e experiência referente a cada concretização de serviço ou produto. Veja a seguir!
Quais as etapas do funil?
A decisão da compra é um processo não linear, mas sempre ocorre por etapas até chegar o momento da decisão do consumidor. Esse caminho vai revelar o quão próximo cada um está de realmente finalizar o processo.
Dentro desse sistema, estão alguns processos, como: a primeira vez que ele ouve falar dos produtos ou serviços oferecidos para resolver seu problema; o momento de pesquisa do que ele necessita; quando realiza a compra efetivamente e a sua recomendação após utilizar o produto ou serviço.
Para definir o nível em que cada consumidor está em relação a compra, temos o que chamamos de etapas do funil, que é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Também são conhecidas pelas siglas, ToFu referente a – Top of the Funnel, MoFu – Middle of the Funnel e BoFu – Bottom of the Funnel.
Topo – Aprendizado e descoberta
Essa parte do sistema é conhecida como etapa da consciência. Até esse momento o cliente não estava consciente do seu problema ou necessidade. Ou seja, ele não estava à procura de nenhum produto ou serviço, pois ainda não tinha consciência dessa vontade.
Depois do primeiro contato que ele terá com a sua marca, se torna mais notável essa demanda que ele precisará suprir. Após ter essa consciência, começa a pesquisar e estudar sobre o assunto e então procurar o produto ou serviço que sua empresa oferece. Portanto, esse é o momento que você precisa demonstrar que tem a especialidade no assunto.
Para o consumidor entender que você é especialista no que diz respeito ao seu nicho, é necessário que a sua empresa forneça materiais que o ajudem a entender seu problema e assim seja possível compreendê-lo de forma eficaz e concisa. Caso o potencial tenha a consciência de que o seu produto pode sanar uma dor, você será a primeira opção. Geralmente, nessa etapa, as pessoas que chegaram até você ainda são visitantes que de alguma forma foram levados a você, mas essa informação ainda não está clara.
Por isso, é importante que os materiais sejam eficazes e ricos em informações para que seja possível que eles sejam conduzidos para outra etapa do funil.
Meio – Reconhecimento do problema
Quando o cliente reconhece o problema, é que marca a passagem da primeira etapa para a segunda. Nessa etapa, ele já sabe qual é o seu problema ou necessidade e busca formas de resolver. O papel da sua empresa nesse momento é fornecer dicas e técnicas que o ajudem a trazer uma solução para a questão.
É aí que, provavelmente, sua empresa terá o lead de cada visitante, que são pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e forneceram algumas informações básicas em troca do seu acesso. Geralmente, o lead ainda não sabe como resolver esse problema e passa a considerar várias soluções, mas tem alguns questionamento se realmente a opção que você forneceu é a correta para resolver seu caso.
Nessa etapa, a sinceridade é primordial. É essencial que ele identifique com clareza se é o momento da compra do produto ou serviço, é importante apresentar outras alternativas para ele que vai além da compra. Como oferecer outros conteúdos a fim de obter mais informações sobre esse consumidor. Quando a confiança é estabelecida e ele entende que você não está tentando que ele compre algo a todo custo, faz com que ele se sinta seguro e possa passar para a outra etapa do funil.
Fundo – Decisão da compra
No fundo do funil, você estará lidando com o que chamamos de MQL’s (Marketing Qualified Leads), são os leads que já passaram por todo o processo de reconhecimento e educação e que estão prontos para receber o contato de um vendedor ou para efetuarem a compra por eles. Nessa etapa eles já definiram qual o problema, que não terão uma solução sozinhos e que será necessária a contratação do serviço ou adquirir o produto.
Caso todas as etapas tenham sido feitas corretamente até essa parte, o consumidor já te considera como especialista no assunto e referência de mercado. Alguém em que ele pode depositar sua confiança. Após diversas comparações com outras empresas, já é possível tomar a decisão fechando o funil de vendas.
Algumas empresas já incluíram uma quarta etapa ao funil, a de pós venda, nela o foco maior é fidelizar esse cliente, é uma etapa muito importante que deve ser levada em consideração pela sua empresa.
Qual a importância do funil de vendas?
A cada dia que passa, os consumidores estão mais exigentes. Por isso, os melhores produtos e serviços não saem das suas pesquisas. Estão sempre em busca de adquirir algo que atendam e superem as suas expectativas, aliado ao atendimento de qualidade e uma boa experiência de compra.
Por isso, é importante entender o que levou ou não as pessoas a adquirirem o que sua empresa oferece. Para ter esse tipo de informação, é necessário usar técnicas a fim de construir um funil focado em atrair cada vez mais pessoas e as transformar em possíveis compradores.
Quais os benefícios do funil de vendas?
Os benefícios de um funil de vendas são inúmeros e a Witbiz pode te ajudar a criá-lo, com foco na sua empresa e no que ela oferece ao consumidor. Temos a expertise e somos referência no mercado com soluções completas de Inbound Marketing. Usamos técnicas e estratégias focadas exclusivamente no seu nicho, que vai te ajudar a atrair ainda mais clientes e não só prospects. Abaixo citamos os três benefícios principais na criação do funil de vendas.
Aproveitamento das oportunidades
Quando a sua empresa implementa e traz um funil de vendas bem estruturado com as estratégias bem delineadas, é possível acompanhar o status de cada venda em tempo real. Deste modo, é possível visualizar as chances de conversão que cada negócio tem. O que facilita a implementação de estratégias assertivas.
Previsibilidade
Toda etapa do funil é relacionada ao desempenho do processo anterior. É possível calcular quantas pessoas do topo do funil são necessárias para gerar clientes para o final do processo. Então, com o monitoramento dos números é possível entender se os colaboradores da empresa da área de marketing ou vendas são capazes de cumprir a meta e qual o tempo necessário em que conseguirão alcançá-la.
Visualização das Etapas
Com o funil, é ainda mais fácil identificar e visualizar em quais etapas os possíveis compradores estão. Ele é um ótimo meio para acompanhar e entender o motivo pelo qual possíveis clientes estejam paralisados em uma etapa, ou quantos de fatos conseguiram passar para a próxima fase do funil.
Assim, é possível possibilitar um acompanhamento de forma clara e concisa, além da oportunidade de melhoria de cada etapa. O que, respectivamente, leva a um aumento no aproveitamento das oportunidades de cada etapa e também na melhoria no relacionamento com o cliente.
Por quê usar o funil de vendas?
A definição do funil de vendas, é de extrema importância para saber como está o processo de aquisição de clientes da sua empresa. Com essas informações, é possível definir diversas estratégias que irão beneficiar o alcance das metas do seu time comercial.
Esse processo aprimora o conhecimento em relação a compra de cada cliente e também faz com que seja possível a visualização de quais ações a sua empresa necessita realizar para melhorar as vendas.
Crie seu funil de vendas com a Witbiz
Criar um funil de vendas, a princípio, pode parecer um pouco complexo, devido às adaptações necessárias dentro de cada produto ou serviço oferecido. Isso torna a tarefa um pouco árdua para quem não possui expertise no segmento. Deste modo, é necessário identificar estratégias eficazes e meios que se adequem ao mercado em que sua empresa está inserida.
Nós te auxiliamos nessa tarefa, pois somos uma agência que tem expertise e know-how em marketing digital, com experiência nas principais ferramentas e técnicas em marketing de alta performance.
Temos como objetivo a construção de marcas, divulgação dos negócios e crescimento das empresas focando sempre na comunicação eficaz e assertiva dentro de cada serviço proposto. Por isso, entendemos exatamente o que sua marca precisa para ter um funil de vendas que gere resultados no fechamento de negociações.
